Dernièrement dans le milieu des start up et de l’entreprenariat, il y a une nouvelle tendance : le social selling. Pour booster vos ventes, les vues sur vos posts, le social selling est un outil de marketing et de commerce redoutable. Dans cet article vous trouverez des définitions sur le social selling, les formes qu’il peut prendre sur Linkedin et ailleurs, ainsi que des comptes pour vous inspirer !
Définition de social selling
Pour donner la définition la plus simple : le social selling, c’est une démarche qui consiste à la recherche de nouveaux prospects, via les réseaux sociaux.
Il s’agit donc d’une stratégie commerciale et marketing. Le social selling apparaît comme une solution à une difficulté grandissante pour les commerciaux, de convaincre et adapter leur discours à chaque interlocuteur. En passant par les réseaux sociaux, notamment par les réseaux professionnels, c’est bien plus simple !
Le ciblage est facilité de même que la première prise de contact. Un contact direct avec les prospects éventuels qui se veut rassurant. Les clients ont l’opportunité d’humaniser le commercial et l’entreprise qui se cache derrière.
Bien que principalement utilisée dans le secteur B2B, et sur Linkedin, cette stratégie se diversifie. Avec des possibilités de booster ses ventes, son capital sympathie ou même simplement sa visibilité sur les réseaux sociaux, le social selling c’est LA stratégie sur laquelle il faut se pencher.
Le potentiel de ciblage est particulièrement poussé dans le cadre de cette stratégie qui implique d’observer les likes, commentaires et abonnements des clients potentiels. Vos statistiques se verront précisées, de même que votre ciblage. On le sait, c’est avec un bon ciblage qu’on génère des prospects qualitatifs. Et avec une bonne génération de prospects, qu’on boost ses ventes.
La prospection efficace est le résultat d’un ciblage efficace (oui oui, tout est lié). Les consommateurs en ont généralement marre des appels spontanés et n’attendent qu’une chose : raccrocher. Si vous connaissez déjà la personne que vous contactez, de plus, par un canal qui lui laisse le choix de vous solliciter ou de répondre : vous augmentez vos chances de manière exponentielle de conclure positivement l’échange.
Le social selling sur Linkedin
Le social selling gratuit sur Linkedin
Vous l’aurez compris suite à sa définition : en social selling, on utilise son compte personnel, avec son nom, ses photos et son réseau professionnel pour booster les ventes de son entreprise.
Bien que Linkedin soit l’inventeur même du social selling payant (qui se trouve être très efficace), il est également possible et conseillé de démarrer avec une stratégie gratuite.
Il s’agit dans un premier temps de travailler son profil. Si on souhaite être crédible dans son domaine il faut apparaître comme un expert de celui-ci.
Travailler son profil
Pour un début, il est difficile de rédiger pour Linkedin qui a ses codes et ses exigences. Donc pourquoi pas commencer par des partages d’actualités qui concernent votre domaine ? Sélectionnez entre 2 et 5 médias digitaux qui abordent votre domaine d’expertise et, régulièrement, partagez ceux qui vous semblent pertinents. Avec un avis ou une recommandation vers les liens partagés, vous augmenterez vos chances d’intéresser les prospects visés. Il s’agit principalement ici de se positionner en tant qu’expert.
Plus classique : partager les posts de son entreprise. Moins original et généralement moins engageant pour les spectateurs du post re partagé, cela reste un moyen d’accroître votre visibilité, celle de votre entreprise et d’en améliorer le capital sympathie en l’humanisant. Veillez à intégrer une description rédigée par vos soins pour ce partage, autrement le rendu en sera moins attractif.
Organiser des sondages est un bon moyen de toucher des comptes qui ne le sont pas habituellement. Sur les réseaux sociaux, on aime la facilité de voter une option et son opposé par un simple clic. Dans n’importe quelle stratégie marketing que vous développerez, vous pouvez utiliser les sondages, de paire avec le social selling. Vous préparez un post sur la méconnaissance autour de votre produit (ou service) ? Un sondage vous permettra d’avoir du contenu et vous appuyer sur une statistique créée par vos soins.
Engageants, ils piquent la curiosité des spectateurs qui après avoir voté, souhaitent connaître le résultat, donc un bon moyen de créer de l’engagement.
Des posts pour humaniser l’entreprise
Sans doute les posts les plus “à succès” sur les pages d’utilisateurs pour booster les ventes : les posts personnels. Il s’agit ici de discuter de soi dans le monde professionnel, son expérience, son ressenti. Egalement de débattre de la vie personnelle et la place qu’on lui accorde dans son travail. Son parcours de vie, souvent très lié avec son parcours scolaire ou en entreprise directement. Souvent, nos entreprises nous voient évoluer et en disent beaucoup sur nous-mêmes. Ces posts sont l’occasion d’en faire une rétrospective. Les questions et problématiques que vous mettrez en avant concernent probablement vos prospects. Il s’agit ici de créer une proximité directe avec ses spectateurs, il n’y a pas de posts plus humanisants que ceux-ci.
Et, comme dit plus tôt, pouvoir mettre des visages de personnes réelles, qui ont une vie plus ou moins proche de la notre en tant que consommateurs : c’est LE gage de confiance.
Lors d’événement de vie d’entreprise, n’hésitez pas à poster ! Il s’agit ici de mettre en avant la cohésion de l’équipe et de ses collaborateurs. Une entreprise agréable c’est une entreprise dont les collaborateurs sont agréables également. Cela est à nouveau gage de confiance et donne foi dans le service ou le produit vendu, car il est porté par une équipe qui apparaît comme sympathique et qui y croit ! En marketing, le capital sympathie est primordial !
Dans ce qui est possible de faire gratuitement sur Linkedin, il s’agit de simplement d’interagir avec d’autres posts, liker, commenter et partager régulièrement. Si vous n’avez pas d’idée, ce n’est pas grave, la qualité sera toujours plus appréciée que la quantité. L’algorithme Linkedin, en revanche n’est pas du même avis, d’où la nécessité de rester actif, bien qu’on ne post pas forcément.
Le social selling payant , social selling index et linkedin sales navigator
Par définition, Linkedin c’est un peu le fondateur du social selling ! C’est en 2013 que la plateforme lance sa nouvelle offre logiciel “Sales solution”. Qui n’a eu de cesse de se développer avec le linkedin sales navigator, qui propose un mois gratuit, puis un abonnement qui passe à 59,49€ par mois. Mais pourquoi ce tarif ? Les ventes sont bien au rendez-vous.
Le social selling index
Mais surtout, comment cela fonctionne ? Avant de vous lancer dans un abonnement payant, il est recommandé de soigner son profil, développer son réseau et appliquer les méthodes de social selling gratuites énoncées plus haut. Avec ce petit bagage en main, vous pourrez faire calculer votre social selling index (par définition, votre indice de ventes sociales). Il sert à vous situer vis-à-vis des autres “social sellers” sur Linkedin.
Il s’agit d’un score sur 100, plus il est élevé, mieux c’est ! Pour calculer votre social selling index , Linkedin se base sur quatre piliers du social selling :
- Etablir sa marque professionnelle (publier régulièrement en se positionnant comme expert de son domaine)
- Trouver les bonnes personnes (on parle ici de prospects)
- Echanger des informations (interagir avec les autres utilisateurs)
- Construire des relations (on parle ici du réseau)
Ces quatre piliers seront visibles directement dans votre score avec un diagramme circulaire, autrement dit, un camembert.
Le Linkedin sales navigator
A partir de ce social selling index, vous pourrez identifier les points à améliorer, et cet outil de Linkedin est un véritable assistant dans cette stratégie. Il va de paire avec le Linkedin sales navigator, le booster de ventes.
Grâce à ce fameux linkedin sales navigator, vous pourrez générer des prospects de manière très ciblée. Des critères géographiques, de secteur d’activité, des mots clés, des langues parlées, des écoles, des fonctions en entreprise, des types d’entreprises, des années d’expériences, d’ancienneté sur le poste, de centres d’intérêts et d’encore bien d’autres critères.
En somme un ciblage qui justifie largement le prix. Suite à cela vous pourrez directement épingler les prospects et noter sur leur fiche, enregistrer les actions entreprises par rapport à ceux-ci… Et également organiser des campagnes d’email marketing à destination de décideurs n’appartenants pas à votre réseau. Il faudra tout de même dans ce cas adapter le discours à votre interlocuteur, pour intervenir dans ses messages de manière pertinente et retenir son attention.
Linkedin sales navigator, couplé au social selling index, ce sont des résultats qui seront rapidement visibles !
D’après Linkedin, le social selling permet d’améliorer ses résultats avec des chiffres clairs.
- 78% des utilisateurs de social selling vendent plus que ceux qui n’en font pas
- Les leaders du social selling (ceux qui ont un score social selling index proche de 100) sont deux fois plus à mène d’atteindre leurs quotas
- Les leaders du social selling génèrent 45% d’opportunités supplémentaires que ceux ayant un score plus faible
Les formats et contenus en social selling
En dehors des contacts directs que vous pouvez avoir avec vos prospects, les suggestions et les emails marketing, votre stratégie de social selling peut être déclinée sous plusieurs formats :
- Articles
- Vidéos
- Photos
- Visuels
- Fun fact
- Post écrit
Et différents sujets :
- Actualités
- Astuces
- “Le saviez-vous ?”
- Retours d’expérience
- Vie personnelle
- Et bien d’autres !
Le social selling hors Linkedin
Bien que nous recommandions fortement le linkedin sales navigator ainsi que le social selling index ; il n’y a pas que sur Linkedin que le social selling est possible. Souvenez vous de sa définition : on est ici dans une stratégie de ventes sur les réseaux sociaux. Ni plus ni moins.
Par définition, il est possible de faire du social selling sur Facebook, Twitter ou encore Instagram, pour ne citer que les plus connus. Il s’agit dans ce cas, comme pour Linkedin de se positionner comme un expert de son domaine et partir à la recherche de prospects qualifiés sur ces réseaux pour créer un lien direct. A la manière de votre profil Linkedin, vous adopterez les mêmes méthodes, en adaptant le ton au réseau choisi, ainsi qu’à votre interlocuteur.
Pour le moment, il n’y a cependant pas d’outils d’assistance suffisamment développés pour qu’on vous en parle sur ces réseaux (ce qui ne saurait tarder !).
Des comptes pour s’inspirer
Parfois il est difficile de démarrer sans exemple, nous vous en proposons donc 3, avec des profils très différents et des degrés de visibilité variés, vous y trouverez l’inspiration souhaitée :
- Shishir Gupta, CEO de stratuplanes.com qui s’appuie énormément sur son expérience de vie personnelle
- Stephane Villeroy, responsable communication de la caf et cnaf, qui est un exemple de communication institutionnelle
- Clarisse Pitois, business developer junior chez WebMyDay, qui a tout récemment démarré le social selling
Un dernier conseil
S’il y a bien une information à retenir lorsqu’on démarre en social selling, c’est qu’il s’agit d’être plus intéressant qu’intéressé ! Les prospects doivent ressortir de votre profil avec une impression d’expertise et de confiance. Il ne s’agit pas d’envoyer des messages à n’importe qui n’importe quand !
PS : intégrez un bouton call to action qui permettra de vous contacter et boostez vos ventes !
